肥料供给侧改革调研组日前走进我国新型肥料产业的旗舰企业金正大（002470）生态工程集团股份有限公司。成立19年来，金正大一直在创新求变，勇立时代和行业发展潮头，在中国化肥产业调转升级和中国现代农业发展的进程中发挥着示范引领作用。借肥料供给侧改革调研走进金正大之机，各方对作为改革范本的金正大的理念、经验、模式等进行了系统梳理提炼，从而形成了“创新引领、亲农服务、联合协作、国际化”四位一体的“金正大模式”，丰富了我国肥料供给侧改革的思想体系和“武器库”。为了让业界对“金正大模式”有系统深刻地了解，本报特推出专题报道，以飨读者。

创新引领 　自主创新+协同创新

金正大集团董事长万连步说，创新是金正大的灵魂。从成立之初，金正大就坚持走自主创新和产学研相结合的创新发展道路。正是坚持自主创新，金正大在全行业率先开发出高标号的优质复混肥，建成国内第一条控释肥生产线，此后又相继发展了水溶肥、微生物肥、叶面肥、土壤调理剂等创新产品，目前已覆盖作物生长所需的全系产品。

如今的金正大，无论是技术创新的广度还是深度，无论是内部的设施平台还是外部的渠道资源，在全国肥料行业都可谓是佼佼者。7大国家级科研创新平台、2项国家科技进步二等奖、40余项国家及省部级科研项目、199项国家发明专利，足以彰显金正大的创新成就和实力。 　金正大研究院高级工程师范玲超告诉记者，金正大投资逾亿元建有完善的自主研发体系，拥有科研场所2万余平方米，各类先进研究实验仪器360余台及中试设备40余台(套)。公司还组建了实力雄厚的研发团队，现有各类研发人员400余人，其中博士30人，硕士200余人，高级职称62人，2名院士作为公司的特聘顾问，和国内外220名专家建立科研合作关系。公司制定了《科学奖励办法》，重奖有重大创新的技术人才，进一步调动其积极性及创造性。截至目前，金正大已先后承担国家科技支撑计划、国家重点研发计划、国家星火计划、国家火炬计划、国家重点新产品计划等40余项国家级和省级重大科研项目。 　在肥料供给侧结构性改革的重要时期，针对行业当下面临的重大问题，金正大立足创新，从技术、产品、品牌、服务、渠道以及上下游联合等方面着力开拓，锐意创新，为行业转型升级和可持续发展探索新的路径。

针对农业现代化发展要求，金正大已经开发推出硝基复合肥、水溶性肥料、微生物肥料、功能性肥料、土壤调理剂等新产品，形成以缓控释肥、硝基复合肥、水溶性肥料为主、普通复合肥及其他新型肥料为翼的格局，产品结构国内领先。其中复合肥、缓控释肥、硝基复合肥、水溶肥及其他新型肥料在技术和市场占有率方面居国内领先地位，具有较强的竞争优势。在此基础上，公司针对当前农业种植结构调整的情况和国家化肥使用零增长的要求，及时分析农化服务过程中收集的各地土壤、气候、作物需肥规律资料，灵活调节生产配方和生产工艺，生产出不同配方比例(主要为氮、磷、钾，以及中、微量元素)的专用复合肥、缓控释肥和硝基复合肥、水溶肥、生物肥产品，实现普通复合肥、缓控释肥的升级换代。目前，公司可生产用于水稻、玉米、小麦等主要农作物以及蔬菜、果树等经济作物的12大类100余种专用复合肥、缓控释肥产品以及硝基复合肥、水溶性肥料、微生物肥料、叶面肥料、土壤调理剂等产品，满足全国不同地区、不同作物需求，达到平衡施肥和养分综合利用的最佳效果，其中“包膜控释肥”“水稻专用控释肥”“腐植酸包膜控释肥”被认定为国家重点新产品。

2016年度，金正大创新发展再获佳绩：新获得授权发明专利5项，新申请发明专利29项完成了绿色制造项目、减肥项目等28个国家级和省级科研项目的批复，全面践行肥料行业绿色可持续发展要求在全国11个生产基地新建了黄腐酸、壳聚糖、海藻酸、脲酶抑制剂、聚天冬氨酸等项目，水溶肥、液体肥、叶面肥、作物菌肥、硅钙钾镁肥等新型肥料研发取得新进展，在资源高效综合利用新技术方面也取得重大突破成立了40个作物研究所以及土壤研究所和植保所，成功开发出五大类26种作物113套专用全程营养管理方案，由销售单一产品转向提供作物全程营养解决方案的服务，满足我国农业供给侧改革的需要。

在技术创新上，金正大不仅坚持自主创新，也注重产学研合作，集聚全行业最优质的创新资源联合攻关。就在此次肥料供给侧改革调研走进金正大期间，金正大又与我国化肥创新研发的旗舰科研院所上海化工研究院签署战略合作协议。截至目前，金正大先后与中国农业大学、山东农业大学、中国农科院、全国农业技术推广服务中心、中科院南京土壤研究所、国家杂交水稻工程技术研究中心以及美国佛罗里达大学、挪威生命科学大会、以色列希伯来大学等国内外50余家高校和科研院所建立了长期合作关系，共同开展新型肥料以及农业、土壤生态等相关的研发创新。

亲农服务 　渠道为王 贴近“三农”

金正大集团副总经理陈宏坤指出，金正大是一家以品质立命、服务见长的企业。公司高度重视产品质量和品牌培育，经过多年发展，“金大地”“沃夫特”“金正大”“奥磷丹”“嘉安磷”五大品牌已具有较高的品牌忠诚度和市场美誉度。如何将这么丰富的产品线推向市场、更好地服务中国“三农”事业，金正大经过多年的探索实践，在渠道建设和农化服务上找到了答案。

多元布局，深耕渠道。金正大实施密集分销，在重点销售市场达到人员密集、网点密集、宣传推广密集，实现对重点区域市场的强势覆盖。公司现有推广服务人员2500余名，并具有5000余家一级经销商、10万余家二级经销商遍布全国。金正大还探索借网营销模式，加强与中国邮政、新疆农资集团等密切合作，强强联手打造利益共同体，利用邮政物流企业及所属的村级“三农”服务站等进行产品销售打造o2o电商渠道，即线上运营、区域物流和村站终端一体。为了肥料落地“最后一公里”的瓶颈，金正大开创了在线运营与田间指导同步走的模式，使渠道进一步下沉并贴近终端种植户。公司深化驻点营销、试验示范、会议营销等营销模式，成立基金参与经销商的销售渠道建设等，实现新增产能的快速消化此外，公司也通过并购与合作不断拓展营销渠道。随着公司信息化的深入推进，金正大还通过租赁、委托加工、与上游企业合作增加产能等，实现轻资产运营不断加强渠道创新与合作，启动创客计划，实施跨界营销，与各类涉农企业、农业合作社等结成联盟，构建农产品（000061）产销一体化体系“引进来+走出去”并举，通过对荷兰伊康姆、德国康朴等公司的收购，公司不仅快速获得了境外的营销网络，助推国内产品输出，同时也精准切入园艺领域，实现了相关业务多元化，为未来更大发展奠定了基础。

培育人才，提升服务。金正大设立了金正大和君商学院，借助和君集团的商学模式为内部员工量身定制分层级、系统性的培训培养体系。公司每年录取约300名具有博士、硕士和本科学历的学员，今年开始将面向清华、北大、中国农大等高校招收优秀毕业生及具有发展潜质的管理培训生。在人才使用和培育上，金正大针对高级管理人员、中层经理、新员工和专业人员，创造性地建立了“自学、联合办学、外培、内培”四级培训体系，不断提升职工的综合素质。公司还在同行业率先引进一批职业经理人，为企业发展注入新鲜血液并加大国际化人才的引进，如吸纳有挪威雅苒、加拿大加阳等跨国企业工作背景的高级管理人员。 　精耕细作，服务升级。金正大坚持始终围绕一切为客户创造价值的服务理念，根据种植户的不同需求，积极为其提供全方位的服务。为此，公司建立了业内领先的集农化知识传播体系、测土配方施肥服务体系、现场服务指导体系于一体的农化服务体系，每年投入巨大的人力、物力，在全国范围内大面积地开展实验示范、技术培训，并联合农业部全国农技推广服务中心、省农科院、土肥站等在全国30多种作物上开展新产品、新技术的示范推广，其目标是确保在农民不减产的前提下，实现肥料的减量使用，节约资源、保护耕地和生态。现代农业发展一个鲜明的特征是精耕细作，种植户对农化服务的要求越来越高、越来越细。针对这一趋势，自2014年起，金正大全面推进农化服务中心的建设。每个农化服务中心配备专业农化服务人员和相关场地、设备，提供测土、配方、配肥、供肥、施肥、指导、咨询、培训、示范、仓储、配送等全程服务，为农民提供一站式肥料产品和种植技术指导。金正大通过全面推行阿米巴经营，将农化服务中心打造成自主经营、自负盈亏的创新创业平台和实现公司服务领先的载体，为一体化服务体系提供支撑。

2016年，金正大又全面启动了作物研究所的建设，以服务为核心，提供作物种植一揽子解决方案，促使企业向研发针对化、产品订制化、服务专业化转型，进一步提升金正大的研发能力与农化服务能力。未来，金正大将构建100家作物研究所、1000家农化服务中心，依托他们开展测土施肥、技术咨询和培训、产品推广和精品示范田建设、市场开拓等工作，逐步实现从专注作物研究过渡到提供技术服务，从产品销售过渡到技术销售，从而打通农技推广的“最后一公里”，真正实现农化服务的升级与落地。

联合协作 　联通产业 串珠成链

产学研的横向联合、产业链上中下游的纵向协作，是金正大具有开创性的一项举措，也是给当前肥料供给侧改革的一份独特贡献。长袖善舞，合纵连横，正是将自己深深植根于行业和产业的深厚土壤，丰茂根系、集采众长，金正大的发展才得以基业长青。 　据万连步董事长介绍，金正大通过技术转让、委托研究、联合攻关、共建科研平台、人才培养等方式，走出了一条“引进—消化吸收—创新提高”的产学研协同创新之路。公司先后与国内外50余家院校建立了科研合作关系。其中，与山东农大联合开展新型缓控释肥技术的研究，快速开拓了公司在缓控释肥领域的发展与中国农大的合作，为公司水溶肥研发、国际型人才培养奠定坚实基础与国家杂交水稻工程技术研究中心的合作，提高了公司水稻专用控释肥产品的科技含量与美国佛罗里达大学、挪威生命科学大学等7所国外高校、美国农业部3个试验站等单位建立长期合作关系，共同致力于新型肥料的研发与推广应用。 　从2015年开始，在国内化肥行业发展压力陡增、亟待转型升级的背景下，金正大又率先提出了“大联合、大协作、大发展”的理念，充分利用自身的技术创新成果，努力通过输出技术、品牌和服务，致力于与上游(氮、磷、钾单质肥产业)及同行业广泛开展联合协作，共同行业发展困局，实现肥料行业供给侧改革的整体联动协同效应。截至目前，金正大已经与16家氮肥企业、2家磷肥企业、12家有机肥企业建立起合作关系。 　在技术输出方面，金正大免费向合作企业输出增效尿素、增效磷肥、缓控释肥生产技术，目前已经完成14家企业增效尿素生产改造，1家企业增效磷肥生产技术改造，帮助相关企业实现了产品升级。金正大还与上游企业共同探索工艺技术改进，将上游企业现有单质肥生产装置改造升级为复合肥生产线，提升装置利用水平，目前与河北阳煤正元、安徽昊源化工的改造及生产试验正在进行中。对此，中国石化（600028）联合会副会长傅向升评价道，现在很多企业有了技术以后是自己藏着掖着，而金正大在这方面很开放，把自己好的技术拿出来提供给上游单质肥企业，开展深度合作共赢。如果大家都像金正大这样，相信化肥行业的技术进步就会更快一些。 　在品牌输出方面，金正大充分释放自己的行业龙头企业的品牌优势，与合作企业开展委托加工合作，目前已经委托加工增效尿素近20万吨、复合肥近约6万吨。此外，金正大还在积极探索与上游及同行业企业开展资本层面的合作。2016年，金正大与湖北潜江金华润化肥公司共同出资1亿元设立湖北沃夫特生态工程有限公司。该项目选址紧邻金华润公司，充分利用金华润现有的合成氨装置进行肥料产品后续加工，更好地为金正大建立原料保障体系、降低原料外采风险和生产运营成本同时双方也合作改造金华润公司尿素生产装置，委托其加工增效尿素，双方建立起紧密的资本合作关系。 　金正大还是牵头组建产业合作平台的积极践行者。2010年1月，经科技部审批，金正大牵头成立了缓控释肥产业技术创新战略联盟，以行业共性、关键技术开发为重点，大力提高产业自主创新能力，解决技术瓶颈，扩大缓控释肥在我国农业领域的应用推广。2016年，在农业部的指导下，金正大再次牵头成立高效复合肥料国家农业科技创新联盟，打造综合科技创新平台，攻克高效肥料产业化的重大关键技术设备难关，进一步改变我国肥料产业创新资源分散、各自为战、单打独斗的局面，推进产业大协作，农业减肥增效的重大课题。

国际化 　世界为疆 标准引领

经过改革开放近40年的发展，我国各行各业都已经涌现出一批具有世界水准的行业龙头企业。在国际化进入“2.0”和“一带一路”倡议构想迅速落地的背景下，越来越多的中国企业胸怀打造世界一流企业的雄心，加快了“走出去”全球化布局的步伐。金正大就是其中的一员，以国际化发展为抓手加快由制造向“制造+服务”的战略转型。近年来，金正大国际化发展的重头戏，突出地表现在创新交流与合作、跨国并购、国际标准制定等几个方面。

金正大借助国内市场优势及多年来累计的产品、技术优势，不断开拓国际合作。比如，金正大与以色列利夫纳特集团、以中农业交流合作中心等合资设立“金正大—利夫纳特农业科技研究中心”与美国佛罗里达大学合作成立“中美缓控释肥合作研究中心”与以色列希伯来大学、以色列arava沙漠农业研究中心开展技术合作，并承担山东-以色列国际合作项目“水肥一体化精准灌溉施肥关键技术及高品质水溶肥合作研究与开发”，共同开展水溶肥及水肥一体化技术研究与挪威生命科学大学合作，开展复合肥产品升级及硝基肥技术研究。另外，公司每年还组织人员赴美国、韩国、以色列进行技术培训，学习水溶肥等新型肥料研发及推广的先进技术及经验。

2016年，金正大实现了对德国康朴、荷兰伊康姆和西班牙纳瓦萨的成功收购，是公司国际化发展的重要布局，既确立了公司在国际上的领先地位，也为中国肥料企业“走出去”提供了可资借鉴的有效路径。今年以来，金正大在国际化布局方面继续好戏连台，如将巴斯夫力谋仕创新技术成果引入中国市场发展聚能长增效复合肥、率行业之先举办国际生物刺激素大会、与世界着名肥企加拿大加阳公司交流合作、与意大利SDF集团签署道依茨法尔农机项目股权合作协议、与挪威生命科学大学启动第三届国际环境保护与农业发展研究班等，朝着打造“世界领先的植物营养专家和种植业解决方案提供商”的既定目标砥砺前行。

金正大的国际化发展，不是狭隘的产能、技术、品牌等的走出去，也包括标准规范等软实力的协同发力。金正大一直坚持标准引领战略，先后参与了10多项国家、行业及地方标准或规范的起草制定工作，确立了公司技术领先优势。其中，《缓释肥料》国家标准、《缓控释肥料》行业标准、《高尔夫草坪专用肥和土壤调理剂》行业标准、《控释肥料》行业标准、《农业用钙》行业标准、《硝基复合肥》行业标准等6项标准已先后发布实施，新制定的《肥料和土壤调理剂 分类》、修订的《肥料和土壤调理剂术语》2项国家标准已报相关主管单位审批。 　近年来，金正大在“走出去”的过程中，注重推动中国标准协同“走出去”，从而带动中国技术、产品和服务出海。2016年，由金正大负责起草的《控释肥料》国际标准的发布实施，大大提升了中国肥料企业在国际肥料贸易中的话语权。据悉，金正大参与制定的另一项国际标准《脲醛缓释肥料》也有望于2017年颁布。