通达,拒绝浮躁-战略策划--中国农资供销网

通达,拒绝浮躁

时间：2009-11-09 14:02:06来源：[标签:出处]作者：张成

不可否认，摩托车行业着实很容易让人浮躁，尤其对曾经日进斗金、感受了超越现在10倍的发展速度，如今站在产业环境新旧交替的十字路口的企业来说。

　　在很多人批评企业和商家浮躁状态时，他们没有窥探出隐含更深的原因。“现在的摩托车企业和商家的浮躁，更深层面反映出的是他们缺乏安全感，而导致安全感缺失的原因就是市场竞争力的缺乏，随着市场环境的变化，别人不断发展，而自己的销量却在不断萎缩，你说他们能不浮躁吗？具备抵挡浮躁侵扰的内力，通达是幸运的。” 通达摩托车销售公司总经理张建民一语破的。

　　　　　　　　　　起点的坚持

　　现在回想起来一切都是那么的偶然。

　　 1987年，一个不起眼的摩托车零售门店在运城市解放北路开业，谁也无法将它和通达今天的繁荣联系起来，这样的一个小店在养料充足的产业环境悄然成长，最终成为摩托车行业中的一支劲旅。虽然在发展中也曾经历了种种不为外人所知的艰辛，但现在回忆一切都是种温柔的幸福。

　　“那个时期经营虽然苦，有时一个人要既当司机又兼采购，但这样还不能满足销售的需要，导购、拆箱、装车忙得不亦乐乎，有时候购买队伍在店门口排起长队，大家的干劲都很足，丰厚的收益让大家都感觉有奔头”，通达一位老员工在回忆当时的景象时，眼神灼然一亮。

　　市场的饥饿状态“丰富”了很多老板的钱袋，但同时也钝化了他们的思维，很多人认为这就是摩托车生意，一个“躺”着就可以赚钱的行当。

　　成功者的风光着实让人艳羡，但是成功的起因却是很多人认为平常的事情。

　　在很多人忙着数钱和扩展网络的时候，通达公司逆势而进，率先意识到了规范经营的重要性，1997年，山西通达集团有限公司正式成立，主营摩托车，至此，通达走上了正规化的发展道路。

　　也许当时意识到规范经营的企业不止通达一家，但是在全国摩托车市场欠缺规范经营的大环境里，规范经营就势必牺牲很多既得利益，很多企业就在这样两难的取舍中淡化起初的坚持。

　　在管理的细化上，通达也是先行一步。正是基于对管理重要性和迫切性的认识，通达从很早就提出从经验型管理向精细型管理转变的战略思路。要求各级企业管理者必须从过去经验型管理的模式中跳出来，用数字分析说话、用数字分析决策，通过分析结果，细化管理。通达要实现由规模型发展到规模效益型发展的转变，精细管理是实现这种转变的主要管理方式。

　　“规范经营是一个企业持续发展的基础，不可否认，起初在这个原则的确立上，在长远发展和眼前利益面前，公司高层意见分歧也很大，但是我们坚持了下来，现在到了收获阶段，在十多年的经营过程中，我们形成了自己的企业文化，那就是诚信经营、以质量取胜，从而进入良性循环的轨道，而且不会陷入低价竞争的‘泥潭’，做起来反而很轻松。”张建民说。

　　1997年以后，公司又开始区域规范化管理，为了适应这种变化，拓展更多的销售空间，集团公司又先后在运城、太原、兰州和西宁设立了独立的摩托车销售公司，到目前为止摩托车销售公司共有员工120余人，经营着大运、大阳、隆鑫、五羊-本田、天马等国内名优品牌摩托车，共建立了1300多个遍布城乡的销售和售后服务网点。

　　　　　　　　　　　　　纵深经营

　　运城摩托车市场的发展早于太原市场，在鼎盛时期，一个运城市经营摩托车的公司有48家，品牌将近90个，随着市场的成熟，经营摩托车的商家仅剩下6个公司，这还包括眼下在苦苦支撑的企业，将来数量会更少，这说明什么？不是让我们慨叹市场竞争的残酷，而是在已逝者的残骸上更深地进行反思。

　　随着买方市场到来和市场的理智消费，各行业利润都面临集体缩水，在这种情况下，只有实行多样化经营，才可以增加企业的获利率。但是，多样化同样为企业带来不可避免的现实问题，譬如多样化极易导致企业债务危机、资金利润率下降和保持品牌信誉的难度加大，这些通达不会没有考虑到。

　　通达的多元化可以从2001年2月开始，由于当时主持通达工作的集团常务副董事长、集团总经理朱建军意识到摩托车产业在支撑集团持续发展上的局限性，果断地将企业导入汽车营销领域，企业组建通达集团有限公司汽车贸易部，将汽车经营从摩托车板块中分割出来单独经营，当时汽车业务发展很快，连续取得东风雪铁龙晋南总代理权、重庆长安晋南总代理权和长城皮卡运城地区总代理权，建立了8个汽车4S店，摩托车业务成立山西通达摩托车销售有限公司独立运行。在此基础上又增加了房地产项目，2001年8月，集团在广州市征地四百亩，以房地产开发为主业的广州远航实业有限公司成立并运营。

　 “多元化和单元化的交锋至今也没有接结论的命题，我认为在两者的取舍上没有错对之分，只有合适不合适的区分，在通达的发展过程中，多元化的发展首先使我们增强了抗御市场风险的能力。减少因决策误差为单产业经营带来的震荡，使通达的品牌在市场上的影响力得到明显的提升。还有一点，多样化经营能更充分利用企业现有的营销网络，通过对各企业市场营销手段的借鉴中吸收，通达已经形成自己的一套方法。”张建民说。

　　在网络管理上，通达也是匠心别具。以前销售都是依靠寡头销售，利用其在当地的网络使产品的销量遍地开花，得到很快的提升，但是随着市场环境的变化，这种操作思路在刺激当地的销量的能力日渐苍白。因为大代理商眼光高、胃口大。对利润空间、市场支持的

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