“七讲”新型经销商——如何强化角色意识，打造新型的厂商关系-战略策划--中国农资供销网

“七讲”新型经销商——如何强化角色意识，打造新型的厂商关系

时间：2009-11-09 14:07:07来源：[标签:出处]作者：李玟

“七讲”新型经销商

——如何强化角色意识，打造新型的厂商关系

作者：尚丰

新型经销商是与时俱进的智慧经销商，新型经销商是知己知彼的聪明经销商，新型经销商是厂商开拓市场的得力经销商，新型经销商是赚钱的优秀经销商。

——营销培训专家尚丰先生

经销商这个群体，随着20世纪80年代改革开放的春风发展起来，数十年风雨飘摇，经历了“倒爷”阶段（大致在1990年以前）、“坐商”阶段（大致在1990年至1995年）、“行商”阶段（大致在1996年至今），现下迈入了竞争环境更加恶劣，对经销商水平要求更高的崭新的阶段。那么，在这个新的阶段，新型经销商要具备什么条件才能笑傲于江湖呢？

“七讲”新型经销商之第一讲：

对自己需要付出什么，付出多少，要心中有数

经销商的职责包括：区域市场的开拓、零售终端的网点布局、产品的物流分销等等。作为一个经销商要明确自己的职责，知道自己需要付出什么，付出多少。例如，我是代理某某品牌电器类产品的经销商，我负责的区域是某某省，在我负责的这个地区，一共有300万人口，按照人口数量和地理分布来计划，我需要开辟多少家零售终端，这些零售终端如何布局，才能把我负责的这个区域的销售网点数量质量做到最佳。这么多的销售网点我需要配备多少量车才够，配备多少业务人员才合适？按照人口的平均消费额计算，我所负责的区域，一年的电器产品的总消费额为多少万元，平均到一个零售网点是多少，我一年的营业额需要做到多少才算合格。只有对于这些问题都心中有数，才能做到“知己”的程度。只有知道了自己的底细，才能知道应该从哪些方面改进，应该要求厂商在哪些方面提供支持和帮助。

“七讲”新型经销商之第二讲：

对厂商已经提供了什么，提供了多少，要心中有数

　　经销商与厂商属于合作共赢的关系，经销商老总不仅要做到知己，而且要知彼。要了解厂商所提供的产品在质量上还是在品牌上都有哪些优势，哪些劣势。要了解厂商在我所负责的这个地区，已经投放了多少广告，投入了多少人力物力，是投的不够，还是投的多了。如果不够，该提什么样的合理化建议，如果投的多了，该提什么样的合理化建议。只有了解厂商对自己的支持，才能有准备地充分与厂商配合，达到双方的共赢。如果你不“知彼”，不是被厂商的销售代表天花乱坠地忽悠到“腿瘸”，就是不能对厂商提出合理的需求而丧失厂商的支持和帮助。

“七讲”新型经销商之第三讲：

对厂商提要求的时候，要有理有据，有因有果

　这第三讲，其实是建立在前两讲的基础之上的。如果想得到厂商的支持，拉拢关系请客送礼不是影响厂商权势人物的最好办法。最好的办法应该是站在厂商管理者的角度，来讲“为什么我会提出这个支持方案，原因是目前的市场状况怎样怎样，如果支持到位，我会做到一个什么样的好结果，如果支持不到位，会有什么坏结果。厂商的支持，我认为应该从以下几个方面入手。例如，广告投放，我认为目前投放的中央1套值得商榷，现在我们地区的老百姓基本上看的都是当地的市电视台，希望能够将央视的广告投放预算调整到市台。而市台的众多时段中，经过我对200多位老客户的调查，证明某某时段的收视率最高。这样有理有据地提要求，厂商一般会认真地考虑，而且厂商会认为这个经销商是个不可多得的商业伙伴，从而在其他方面得到厂商的优待。一旦厂商的支持到位，经销商就要认真对待。否则，下一次要求支持时会更加困难。

“七讲”新型经销商之第四讲：

随时向厂商提供市场情报，做厂商的“市场部外脑”

　　相对于厂商来说，经销商是离消费者，离终端市场最近的人，相对对市场的变化有更直接的了解。厂商最头痛的就是，被经销商隔离到消费者之外，把不清消费者的脉。如果经销商能在销售货物的同时，注意搜集市场情报、竞争对手销售政策、消费者意见等，并随时上报厂商，成为厂商的处于市场第一线的“市场部”。那么，经销商就能赢得厂商更多的信任更多的支持，成为厂商重点扶持的经销商。另一方面，厂商也乐得撤消你所负责区域的办事处或者分公司来节省人力物力。这样，你在本区域独领风骚的日子就会更安稳更长久。

“七讲”新型经销商之第五讲：

严格遵守付款结款政策，做个诚信经销商

“诚信”是对于每一个经商的人的最重要的字眼，尤其是要在财务上诚信。

重庆千叶眼镜连锁有限公司董事长叶定坎，非常看中诚信，他从不拖欠厂商的货款。从一条柜台起家，1996年资产达到200万。但是1996年2月5日，重庆群林市场发生一场重庆历史上最大的火灾，波及整条街，也烧掉了千叶眼镜两家大店，损失200多万元，叶定坎多年辛劳因此毁于一旦。

许多相邻的店主相继撤出市场，但叶定坎挺住了。他所代理的那些厂商听说后，纷纷主动上门，提出无条件赊销眼镜。亲朋好友等也纷纷筹资，重庆政府补偿30万元，重建店面，经营自救，经过一年多的时间，不仅缓过劲来，还在最繁华的解放碑步行街开出重庆最大的一家眼镜店。目前千叶已发展成为在重庆拥有61家连锁店，600余名员工，年销售收入达9000万元，累计为国家上缴利税3000余万元。

为什么当叶定坎受难后，厂商、合作伙伴、亲碰好友能够毫不犹豫地提供资金支持呢？这都来源于他们对他的诚信度的信任。这个真实的经销商案例说明做个诚信经销商，不仅厂商欢迎，而且对自己的好处是最大的。

“七讲”新型经销商之第六讲：

做个有能力销售“高利润”产品的经销商

很多经销商非常喜欢好销的产品。其实好销的产品就会存在一个问题，利润低，厂商希望经销商能够有能力销售利润高的产品，而利润高的产品销售难度相应也大。不仅小厂商有这样的烦恼，就连三星这样的跨国公司都有这样的烦恼。笔者曾被三星总部邀请为全国省级经销商做销售技巧培训，就是希望可以解决“如何销售利润高的产品”的问题。解决这个问题，需要各位经销商加强对销售人员的销售技巧培训。

好销的产品谁都会卖，要想体现你不可替代的价值，让厂商重视你，就要学会做个有能力销售“高利润”产品的经销商。这样，你说的话才会在厂商这边有分量，你才能争取到对自己有利的政策和支持。

“七讲”新型经销商之第七讲：

做个“与时俱进”的经销商

典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段:引入期、成长期、成熟期和衰退期。产品有生命周期，企业也有生命周期，经销商和厂商的关系也是不断地变化。当厂商推出的是新品时，厂商会制定优厚的返利政策、铺底以及促销的力度非常大；但是当产品进入成熟期后，利润就会降低，这时，厂商的销售政策会改变，促销支持以及返利情况都会减少。此时，作为“与时俱进”的经销商，就要遵循产品生命周期的变化而变化，不

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