大连大雷物流贸易有限公司总经理刘大雷

　　在当今商业资源丰富、处处充满利益的时代，经销商如何选择最有发展远景、并能谋求长远共识的合作厂家?只有晓得自己什么样的该选择，什么样的不该选择，这样才能做出正确的决定。清晰了解做事做人的价值观，多听多关注行业同仁的口碑；选择合作厂家重要。

　　一条是彼此共识、学习能力及远景目标相匹配，达成共同的事业来做。共同遵守做人的准则、做事的底线标准，这样才能够在发展中达成共识大局，作为合作战略伙伴。生意无大小，只有以人为本和谐的发展才会有远景的未来。

　　在发展中求得规律办事是最好的开端，选择厂家同时也要寻找规律。现提供几点建议：

　　1、企业信誉度

　　这是经销商与厂家合作的前提和基础。“人无信则不立”，选择厂家将“信誉”放在首位。“信誉度”“美誉度”是一个企业，一个人走向发展、迈向成功、服务社会的终极目标；信守承诺、信守合同约定是最起码的人格和道德底线。在纷纭的合作中，欺诈、私自违约的事情履见不鲜，经销商如何把握好机遇．规避风险很重要。

　　2、基本情况

　　历史：考察厂家成长的历史背景，分析未来发展。

　　产品：考察厂家的产品质量、包装等产品指标，验证厂家的产品核心竞争力。

　　管理：一个企业的管理水平如何，从一些细节完全就可以看得出来，比如走到企业的洗手问去看一看，如果卫生间臭气熏天，那么企业的管理也就不敢恭维了。

　　意识：指厂家的营销理念、产品意识、市场意识、服务意识等，尤其是高层的理念和意识，多在走访一线客户也能够得到更多的信息。

　　3、品牌打造

　　品牌打造：如KA渠道来讲，一个新产品市场开发，前期没有巨额的资金来运作市场，对经销商来说，可不是一件乐观的事。这反映的是一个企业胆识、魄力和决心的问题。可以想象，一个舍不得在市场上进行前期投入、没有“把握必胜决心”的企业，持久的商战是很

　　难坚持到底的。

　　4、区域市场宣传

　　一个品牌，短时间内不可能做到全国内声名四起．但一定能做到区域为王。如果企业有这样的想法和策略，在区域内进行有特色的宣传和推广支持，那么对双方都是一件好事。

　　5、合作支持

　　任何一个行业，传统粗放式管理和操作已经远不能适应当今市场环境和形势了，渠道下沉到销售终端，进行精耕细作，共同运作市场，这才是对经销商最有利的条件，也是最有保障的合作支持。

　　6、信息管理

　　信息时代，一个庞大的用户信息数据库，能为企业提供更多的帮助和支持，提供更有效的信息和决策依据，做到有价值信息的迅速整合，才是资源最大化的利用，才称得上是信息时代。重要在于处理信息及速度的体现。

　　7、管理培训

　　厂家对终端服务人员是否有系统而专业的培训支持(管理、销售、服务、专业技能等?这是商品前期赖以发展和实现共赢的前提，保证无后顾之忧。

　　8、产品差异化

　　产品同质化时代靠什么销售产品?答案就是：独特的销售主张。一个产品没有独特的销售主张、差异化核心卖点，就象一个人没有思想，没有个性，人云亦云。自然就得不到市场的青睐和终端用户的认可。

　　9、售后服务

　　“服务就是二次销售”，而“二次销售”的意义远远大于“第一次销售”。“二次销售”不仅仅可以获取更大的利润，而且还可以得到更多的信息，牢牢锁定顾客群，提高品牌忠诚度。所以经销商对厂家的考察，厂家有没有技术服务及售后服务的承诺及支持，至关重要。

　　如案例：

　　“金龙鱼”的成功代表了一个行业的发展，它贯彻执行一夫一妻制，树立了好的口碑，把更多的小经销商像带自己的孩子一样扶持长大、并走向成功，体现了责任。

　　“恒顺醋业”在保证市场终端利益、经销商利益的前提下，实施品牌代理为“品种代理”，谁开发谁受益，确保了先期经销商的利益、合作双赢以人为本的战略营销理念，很小的一个细节体现出一颗感恩的心。

　　对于经销商来说，不管你是潜力股还是集优股，重要的是要炼好内功，从自我完善中求于发展。工作是自己创造的，做事就要做最出色的人。

采编：aimee 文章来源：食品产业网