2010年，对于化肥经销商来说，渠道的各个触角该如何伸展？浮浮沉沉有一年，谁将得到迅速成长？谁又将在原地踏步，或者陷入尴尬境地？我们和六位经销商一起看2010：经销商不容忽视的趋势有哪些？

错位经营突破红海

邢台市威远农资有限公司总经理王淑平

作为农资领域的重要产品，化肥越来越受到关注，竞争越来越激烈。随着流通体制的放开与流通领域竞争的加剧，错位化经营已成为一些经销商突破红海的战略选择。厂商合作构建双赢已是大势所趋。

作为邢台市的农资经销连锁企业，邢台市威远农资有限公司年购销总额达两亿多元，是当地农资流通领域一颗璀璨的明星。在经历了2009年“过山车式”化肥行情之后，2010年，威远农资也有了自己的新规划。

“办法都逼出来的。旺季卖货，淡季我也要卖货。”公司总经理王淑平常常表示，之所以不断变化，创新营销模式，都是市场竞争的结果。

王淑平认为，市场在变化，营销模式在变化，产品也在不断的创新变化，不变的是，一定要抓住农民，抓住消费者。为此，作为一级代理商的王淑平就自己的盈利模式进行了深入的思考，简而言之，王经理认为要做好销售就要做到两点，一是要控制好下级经销商，控制好客户；二是要从农民那里做起，接近消费者。

很多流通企业注重流通环节，而忽视了消费者这一至关重要的因素，因此，根基不牢，往往会事倍功半。为了接近消费者，威远农资趁现在农民农闲之时，与当地学校联合办起了农民大讲堂，为农民免费讲解种植新技术、新知识。同时，威远农资对前来听课的农民实行“四管”政策，即管接、管送、管吃、管拿（注：送赠品）。也正因此，农民在听完课时，大多都会顺便买些肥料，这在增加产品销量的同时，也给企业带来了很好的口碑。

这种错位经营、反其道而行之的思路不仅体现在现有客户，争夺市场上，还体现在产品的选择上。

随着行业的发展，化肥业的产品的发展亦从最初的简单化肥、尿素，发展到了复合肥，控释肥、缓释肥。目前，市场上最多的产品就是复合肥，也有不少有眼光的企业开始大力推广缓控释肥。为了切实落实威远“好产品、好服务、好收成”的经营理念，威远经过大量的市场调查和土地实验，把生物有机无机肥料定为威远2010年的主推产品。王淑平自豪的表示，威远就是要把好产品第一时间推荐给农民。

经历了2009年冰冷的大行情后，如今，王淑平更加关注大的市场环境。她认为根据成本来说，如今原料、电价、煤价都在不断上涨，因此，对于肥料来说，2010年将是一个平稳上涨的趋势，受行情影响不大。而且，土地需要肥料这是刚性需求，无论市场如何起伏，只要找好卖点，对经销商而言，影响应该不大。

为了减少市场风险，王淑平建议进行厂商合作，采取风险共担的合作模式。虽然经历了2008年、2009年的低谷行情之后，许多经销商对一些厂家，看法不是很好。但是当前大势就是大合作双赢的趋势，在这种模式下，合作各方都要找到自己的价值点，整个链条上，自己的位置在哪里？在这个链条中，自己能干些啥？自己的赢利点在哪里？这样，才能很好平衡厂商之间的关系，才能更好的引导行业健康发展。

改变习惯，改变命运

河北济泰农业服务有限公司执行董事郭兴龙

习惯是一种很难改变的事情，当农民习惯于粉粒的化肥时，液态肥料就面临着农民使用习惯的难题。因此，改变农民使用肥料的习惯，也就预示着新的市场机会。

作为国内较早的水溶肥料代理商，我们一直在关注水溶肥料这种新形态肥料。近几年，我多次去国外考察发现，一些农业发达的地方，水溶肥料使用比例早已过半，尤其是在经济作物上，但是国内水溶肥料的发展还是比较落后。